Si trabajas en una empresa que vende calzado, y has triunfado aquí en España, quizás, te estarás planteándote la posibilidad de internacionalizarse.

Hoy en día, casi un 80% de  exportaciones son a la Unión Europea y dentro de esta área, el Reino Unido es uno de los 5 destinos principales para los productos españoles.

En este artículo le echaré un vistazo a la economía británica, a algunos aspectos a tener en cuenta si quieres vender allí, a los retos y oportunidades del mercado, recursos que puedes usar para recabar información del mercado y recibir asesoramiento, y al final  un pequeño estudio de una empresa que ha triunfado allí: Unisa.

1. Unas consideraciones generales

1.1 Producción local

Allí,la  producción local de calzado, como en muchos otros sectores  manufactureros, ha experimento una fuerte caída desde los años setenta cuando se empleaba a 100.000 personas cayendo a solo unas  4.700 personas hoy en día. Este desplomo es el resultado de las importaciones baratas de calzado de países asiáticas, sobre todo de China y Vietnam que acaparan la gama baja del mercado.

1.2 La posición de empresas españolas del calzado en el país

Donde empresas españolas pueden competir es en la gama media-alta del mercado y, en este sentido, varias empresas españolas de calzado ya han triunfado en el Reino Unido como Camper que tiene11 surcusales  en el país, en Londres, Manchester, Edimburgo y Glasgow; Máscaro; Pretty Bailarinas;  Unisa y New Rock.

1.3 El Brexit

Hoy en día, ningún análisis de la situación del Reino Unido puede pasar por alto el dichoso Brexit,  el proceso por el que más del  50% del país votó por salir de la unión, una salida que, en teoría, tiene que ocurrir en marzo 2019.

Hay muchos asuntos  espinosos que la UE y el Reino Unido no han aclarado aún, tales como la naturaleza exacta de este divorcio. No se sabe  si van a permitir o no la libre circulación de bienes y personas.

Tampoco  se han presentado ideas sensatas sobre  qué hacer con Irlanda que en realidad es dos países en uno. (El Reino Unido no quiere establecer una frontera dura entre Irlanda del Norte, que es parte del reino, y la Republica, que no saldrá de la unión).

Toda esta  incertidumbre ha provocado una caída en la libra y un aumento del precio de las importaciones así como cierta desconfianza por parte de los exportadores, sobre todo porque si  no se llega a un acuerdo de salida del Reino Unido del área comunitaria, esto podría suponer la imposición de aranceles lo que encarecería las   importaciones.

El recelo por parte del exportadores es comprensible, pero hay que tener en cuenta que  Reino Unido es un gran mercado, con  una población superior a la de España y siempre ha habido bastante comercio entre este país y sus socios europeos. Creo que este hecho va a ser clave durante y después de Brexit.

Por eso, no hay que alarmarse tanto de las noticias, aunque la situación no es fácil.

1.4 El comercio Justo

Otro aspecto importante para tener en cuenta es la ética: el comercio justo. Empresas de calzado de comercio justo rechazan prácticas comerciales como “fast fashion” porque creen que son responsables de  los sueldos de miseria  que cobran los trabajadores en países en vías de desarrollo, y que sus métodos de trabajo  son poco respetuosos  con el medio ambiente.

Un ejemplo de una  empresa de calzado que practica el comercio justo es  “The Root Collectivetherootcollective.com que  trabaja con fabricantes de calzado en pueblos de Guatemala  para mejorar la vida de los lugareños y evitar la formación de pandillas criminales.

Quizás, tradicionalmente las  empresas  de moda no han dado importancia a estas prácticas. Sin embargo en el año 2013 el escenario  cambió. En ese año  el Rana Plaza, un edificio de 8 pisos en Bangladesh, donde estaba ubicadas varias fábricas de ropa, se derrumbó causando más de mil muertos y dos mil heridos.

El incidente tenía repercusiones en la industria de la moda, incluyendo el calzado y algunas empresas se vieron obligadas a reaccionar y a apoyar  mejores condiciones para los trabajadores en las fábricas.

2  Preparando para vender en el Reino Unido

Antes de lanzarte a este mercado, debes tener una estrategia de marketing  bien enfocada, y para este propósito, te conviene plantearte unas cuestiones importantes:

 

  • ¿Cómo puedo enfocar mi estrategia de internacionalización para dirigirme a este mercado?
  • ¿Cómo puedo analizar la competencia a la que me tendría que enfrentar?
  • ¿Qué aspectos culturales de los británicos debo tener en cuenta?
  • ¿Qué posibilidades tendrá mi servicio o producto de triunfar en este mercado?
  • ¿En qué idioma debo comunicarme con mis clientes potenciales en este país?
  • ¿Cómo puedo encontrar clientes potenciales, proveedores y agentes locales para mi producto en el Reino Unido?
  • ¿Qué ayudas y fuentes de financiación hay?
  • ¿Qué tramites tendré que realizar a lo largo del proceso?
  • ¿Cómo puedo encontrar información sobre la normativa que debo cumplir?
  • ¿Cómo puedo distribuir mi producto allí?
  • ¿Qué modificaciones tendré que hacer en  mi página web para que llegue a mis clientes en el Reino Unido?

Si todas estas preguntas, te resulta abrumadoras, no te preocupas. Debes buscar asesoramiento para afianzar tu plan de marketing lo que nos lleva al siguiente apartado.

3 RECURSOS PARA INVESTIGAR EL MERCADO

3.1 Las cámaras de comercio

Las cámaras de comercio tiene gente muy especializado en la internacionalización y te ofrecen:

jornadas sobre países concretos o para determinados sectores.

misiones directas a países concretos

misiones  inversas donde visitan importadores del  diversos países distintos o de determinados sectores.

-una variedad de programas para empresas que están iniciando la internacionalización. Por ejemplo, en Xpande se da apoyo individualizado a empresas que quieren internacionalizarse, se ofrece un análisis preliminar de la potencial que tu producto tiene, luego los asesores te ayudarán a elaborar un plan de internacionalización y a seleccionar los productos más adecuados para un mercado en concreto.

 

3.2 ICEX

Al igual que las cámaras de comercio, el ICEX www.icex.es ofrece apoyo a aquellos empresarios que quieren lanzarse al mercado internacional. Unas herramientas interesantes que ofrecen son:

1)Ventana global: Un servicio para quienes se están iniciando la internacionalización, y en el que se ofrece orientación en cuestiones financieros, encontrar socios locales, los precios de los alquileres, y asesoramiento de tu oferta, entre otras cosas.

2). Next: un programa interesante en el que se ofrece hasta 10.400 EUROS para invertir en tus proyectos de internacionalización. Además recibirás asesoramiento individual para diseñar tu plan de negocios internacional.

  1. ICEX Conecta: Un iniciativa muy interesante impulsada por el ICEX. Se ofrecen entrevistas por videoconferencias con expertos en las oficinas económicas y comerciales de España en el exterior. Así que, si quieres saber si tus productos tendrán posibilidades en el mercado británico, podrás organizar una entrevista con la oficina en Londres. Los asesores te proporcionan información valiosa acerca de normativas, sistemas de distribución y las mejores maneras de comercializar tus productos o servicios.
  2. Informes para tu sector y para el país en que estás interesado: Si quieres saber más detalles sobre el mercado, te recomiendo leer un estudio de mercado gratuito elaborado por la Oficina Comercial y Económica de España en Londres en 2016 sobre el mercado de calzado en el país. En este informe fueron identificadas algunas oportunidades llamativas:
  • La población está envejeciendo, y se espera un crecimiento de casi un 10% en la población mayor de 55 hasta el año 2021. En cuanto a sus gustos, este segmento busca  comodidad y una gama amplia de tallas.
  • Moda de entretiempo: debido al clima climático, el clima es más suave en otoño e invierno que antes y el calzado debería encajar con este cambio.
  • Ha habido un crecimiento en las ventas de calzado para hombres.
  • Las mujeres están comprando más calzado sin tacones incluidas zapatillas que no se usan solo para practicar deporte.
  • Los británicos valoran el país de origen, la innovación y la durabilidad. 

Para más información sobre los contenidos de estos estudios de mercado, échale un vistazo al siguiente artículo:recursos para encontrar clientes internacionales

3.3 Ferias en el sector de calzado 

Hay varias ferias a las que puedes asistir en el sector de calzado que pueden resultar beneficiosas para tu empresa. Asistir a una feria podría ser un buen primer paso para la internacionalización de tu empresa, allí podrás conocer tendencias en el mercado, encontrar diseñadores y distribuidores  y estudiar la competencia.

Es lo que pasó con Borreal,www.borealoutdoor.com una  empresa  española de calzado deportivo. Tiene  presencia en el Reino Unido desde 1981 y todo empezó en una feria internacionalISPO, www.ispo.com donde encontraron su primer importador.

A continuación aparece una pequeña lista  de las ferias de calzado más llamativas tanto en España y el Reino Unido:

a) En España

 

  1. Momad:www.ifema.es/momad una feria de ropa y calzada que cuenta con dos secciones “Momad Metrópolis” y “Momad Shoes”.www.ifema.es/momadshoesMomad es una de las ferias de referencia en España para la moda y las organizadores ofrecen una variedad de actividades en lo que se llama “Speakers Corner”, donde hay charlas sobre aspectos importantes de la internacionalización como técnicas de marketing, ventas por Internet con B2B, B2C y Market Places.
  2. FuturModa: www.futurmoda.es una feria que por lo visto es la segunda más importante en Europa para piel y empresas de calzado. Se celebra en Alicante en Octubre.
  3. FIMI, www.fimi.es feria internacional de moda infantil.

 

b) En el Reino Unido:

1. London Shoe Show, www.londonshoeshow.co.uk es un evento en el que los agentes venden calzado a  minoristas en el Reino Unido para la gama media y alta del mercado. En la edición de 2018 ha atraído varias empresas españolas tales como Hispanitas, Carmen Saiz, Unisa, C.Doux, Lola Cruz,Pedro Miralles y Neosens.

2. Pure London www.purelondon.com  es una feria de moda, en el centro de Londres,  y según su publicidad es la puerta para fabricantes y proveedores internacionales que desean acceder el mercado británico. En un apartado de  la página web, titulado “Behind the brands” los  exhibidores  de este evento muestran unos videos interesantes en los que cuentan las historias de sus marcas.  Los organizadores del evento aseguran que un 62% de los exhibidores recibieron un pedido durante o después del evento.

3.Moda UK,www.moda-uk.co.uk un evento que se celebra 2 veces por año en la ciudad de Birmingham.

 

3.4 Página web en inglés:

 

Los consumidores británicos son cada vez más propensos a comprar por Internet. Entonces te conviene tener una página web multilingüe traducida al inglés con todos los datos de tu empresa, incluida la historia y los diseños.

Sería conveniente tener las noticias en tu blog en inglés también para informar sus  consumidores internacionales sobre cualquier novedad en tu empresa.

Para saber más sobre este proceso, puedes leer otro artículo:como crear una pagina web multilingue y traducir los contenidos de manera sencilla y economica

Cabe destacar que tener una página web optimizada para tus clientes internacionales es una manera de comunicar con tus clientes directamente,y tener más ingresos, como indicado en el caso de estudio a continuación.

 

4. Caso de estudio de una empresa de calzado en el Reino Unido: Unisa

En Octubre de  2018 plantee una serie de preguntas a Sam Hunt, agente para Unisa en el Reino Unido:

1.¿Cómo accedió Unisa al mercado británico? 

Unisa lleva unos 30 años en el Reino Unido. La empresa  fue creada por 2 socios, uno español y otro de los Estados Unidos. Siempre han tenido un modelo de negocio orientado al  comercio exterior.

2.¿Por qué eligieron ese país?

Cuando empezamos a trabajar en el Reino Unido, había un mercado alcista y la red de minoristas era muy robusta. Cómo estos tipos de comercio eran los públicos objetivos claves  en los años setenta/ochenta, les resultó un mercado muy atractivo.

3. ¿A qué retos se ha enfrentado la empresa allí?

A lo largo de los últimos 15 años una  enorme cantidad de minoristas ha desparecido. Además, hay bastante más elecciones de  compras de lo  que había en el pasado. No tenemos que competir solo contra otras marcas sino con otros pasatiempos también. A la gente le gusta más que antes experiencias como comer fuera de casa. El pasatiempo de ir a  las compras no es lo que solía ser.

4. ¿Qué oportunidades hay en en el mercado británico?

El comercio electrónico  con el que puedes vender directamente al cliente es la oportunidad más grande que hay hoy en día. Los beneficios son mucho más grandes cuando quitas  el intermediario. Además, con  Internet  se puede estar en contacto con el cliente directamente así que  los medios sociales son  excelentes recursos para promocionar tu marca. Los diferentes nichos de mercados  también ofrecen una oportunidad prometedora si tienes  capacidad para alcanzar a estos clientes, por ejemplo, zapatos anchos.

5. Conclusión:

Vender en el mercado británico supone un reto que se va a endurecer en el futuro con el Brexit, pero la ruptura con la Unión Europea no significa el fin de comercio con uno de los socios más importantes de España en el continente.

La competición es dura pero si  analizas bien el mercado, y tienes claro que ofreces un producto que destaca, es posible que puedas encontrar varias oportunidades para vender calzado en el Reino Unido.

 

 

 

 

 

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