¿Para captar clientes internacionales estás usando estudios de mercado?

Todos conocemos que al dirigirse a un nuevo mercado, hay que hacer un estudio. Sin embargo, hay algunos como los hecho por ICEX que puedes leer para informarte un poco.

La semana pasada hice una encuesta en LinkedIn sobre los motivos principales que dificultan la internacionalización de empresas.

Ofrecí 4 opciones:desconocimiento del mercado, desconocimiento de cultura, falta de personal formado y falta de recursos financieros.

Los 2 opciones que recibieron más votos eran desconocimiento del mercado (46%) y desconocimiento de cultura (25%).

Así que, conocer en profundidad un mercado es algo imprescindible para triunfar en un mercado.

Si necesitas un poco de ayuda en este respeto, subscríbete a mi blog y te mandaré un documento que te he creado para orientarte un poco.

Como dije antes, si te estás planteando  la internacionalización, algunos de los mejores recursos que puedes usar para investigar el mercado son los estudios de mercado internacional del ICEX.

Son informes redactado con frecuencia por los oficinas económicos y Comerciales de España en otros países y ofrecen un lujo de detalle.

En mi último post, saque este tema al analizar las guías de país de ICEX. ¿Has visto alguna?

Ahora sabes en qué países viven consumidores potenciales de tu producto o servicio, es hora de enfocar tu búsqueda con un  estudio más profundo de su sector en concreto. Los estudios sectoriales contienen información sobre: demanda, los precios, la percepción del producto española, competidores, perspectivas del sector, producción local, oportunidades y tramites, canales de distribución,legislación y ferias.

Los estudios de mercado de ICEX están repartidos en los siguientes apartados:

1.resumen ejecutivo

2.definición del sector

3.oferta/ análisis de competidores

4.demanda

5.precios

6.percepción de producto español

7.canales de distribución

8.acceso al mercado/barreras

9.perspectivas del sector

10.oportunidades del sector

11.información práctica

Vamos a echar un vistazo a los contenidos más llamativos. Para este propósito, he sacado un informe actualizado sobre una industria en concreto, el estudio de mercado de vino en el Reino Unido 2020  para enseñarte el tipo de datos ofrecidos.

 

 

1.Resumen Ejecutivo

Se trata de un sumario del informe muy breve. Es el único apartado que se puede acceder si no te has dado  de alta con ICEX . Destaca los puntos principales  del estudio, como los datos más llamativos y tendencias principales en el sector. Así, puedes tener una visión panorámica del mercado después de una lectura de 10 minutos.

Así, en función de lo que leas en el resumen, puedes decidir o a  leer el informe completo o a descartar el mercado.

2 Oferta/ análisis de competidores

Aquí se dan los detalles de la competición. En  el informe, se describe el tamaño y estructura del mercado en el Reino Unido. En este caso, se trata de un país de 66 millones de personas, un mercado madura, el sexto país  de mayor consumo de vino, y el segundo mayor importador.

Debido al clima que no favorece la  viticultura,producción local es escasa. Por ejemplo, solo llegó a producir 13.2 botellas en 2018, que es poco en comparación con lo que producen los países mediterráneas.

Se analiza los competidores principales que, en este caso, son Francia y Italia, sus cuotas de mercado, desglosado en términos de valor y volumen. Además, muestra tablas  para mostrar las tendencias para estos rivales entre 2015 y 2019.

Se presenta tablas muy detallados sobre tipos de vino: importaciones de vino espumoso, de vino tranquilo, de vino fortificado tanto en valor como en volumen.

3.Demanda

Este apartado empieza con un análisis general de la situación. Se dan datos general sobre el consumo y las tendencias según las principales vías de distribución:

• el canal detallista: off trade
• el canal HORECA  or ontrade donde se consuma en el punto de venta como en bares, restaurantes y hoteles.

Muestra unos  gráficos  en los que se desglosan ventas de tipos de vino en relación con otras bebidas como la cerveza, y el cambio de un año al otro. Se ve por las dos canales las categorías de bebidas que están experimentando un aumento en la demanda tanto en  volumen y  valor.

Además, se detalle las nuevas tendencias:

•  destacan los vinos ecológicos y el hecho que España es el primer inversor en esos tipos de vinos. Según el estudio, el británico es dispuesto a pagar un 35% más por una botella de vino ecológico y se ha previsto un aumento de 10% de ventas de este tipo de vino entre 2018 y 2023.
• La otra tendencia descrita es  una demanda de vinos  de bajo grado. Debido a problemas asociados con la salud provocado por el consumo de alcohol en exceso, el gobierno ha promovido bebidas de bajo grado o sin alcohol. Como resultado, hay más interés por estas bebidas, con tal de que no  se substituya la falta de alcohol con azucares.
• El grupo que más buscan la moderación, es jóvenes entre 18 y 24 años (la generación Z). Se caracterizan por un deseo de reducir su consumo de calorías, temen perder control y consideran el alcohol  como un peligro para conductores.
• Se comentan los efecto de Coronovirus, el efectos de confinamiento y  el distanciamiento social en el canal HORECA. En este caso, el resultado es el vino se consume en viviendas particulares y no en espacios públicos.

4.Precios

En este apartado habla sobre la moneda, el tipo de cambio y acontecimientos que han afectado la evolución de tipo de cambio :el Brexit, los efectos de impuestos, precios de los distintos categorías de vino y el cambio de precio  de un año a otro. Por ejemplo, en el informe se ve que el precio medio de vino tranquilo /(75cl)en 2019 fue £5.95 , que representa un aumento de 3%.

Asimismo, se ve el precio medio de vino español en relación con los de otros países ,tanto off trade y on trade y  que segmentos de precio están creciendo más. En este caso, son los vinos en el rango  £8 hasta £9 (un 15%) . Es decir, las oportunidades son en los vinos de valor.

El informe también incluye un desglose del precio ,que se compone de precio en bodega, transporte, impuestos especiales, margen importador, margen minorista, IVA y precio final.

5. Percepción de producto Español

En este apartado, se describe la acogida en general de productos de España.

Aquí, destaca la importancia de la gastronomía española que es cada vez más popular en el Reino Unido.

Aún así, el informe señala una debilidad en la oferta española: durante años ha producido altos volúmenes a bajo precio. Gracias a está estrategia mal pensada, hay una percepción que el vino español es de baja calidad, o al menos, inferior a vinos francés e italianos( que se venden a precios superiores).

Además, señala que aparte de la Rioja, los británicos desconocen las DO españoles así que hay que promocionar distintos variedades, estilos y las regiones de España.

6. Canales de Distribución

Enumera las distintas canales para vender que consiste en contacto directo con el distribuidor, a través de un importador y la venta online.

Cita el directorio  Harpers  que ofrece una lista de importadores británicos.

Luego enumera las distintos tipos de Offtrade distribuidores  y sus cuotas de mercado.

Además menciona cadenas especialistas como Majestic en los que se vende vino premium a un público con un conocimiento más sofisticado y quien está dispuesta a pagar más.

Habla sobre las tiendas independientes que gozan de buen prestigio como Jeroboams, los grandes almacenes como Harrods y tiendas híbridos donde los consumidores pueden probar los vinos, llevar una botella o beber en el establecimiento.

En cuanto al canal Horeca, destaca de nuevo la importante de restaurantes españoles en el país, que han creado un hueco para el vino.

También ofrece datos sobre la venta online , como la cuota del mercado y los vinos más vendidos por este canal .

En este punto, debo mencionar que, aunque hablar sobre los redes sociales, no habla de LinkedIn, y eso es una omisión importante del informe. En linkedIn hay 256 personas relacionados con bodegas en España y su grupo, Bodegas Interesados en Exportar tiene 4.384 miembros. Así que la situación es mejorable y las bodegas pueden trabajar para mejor su posicionamiento en este red social con la creación de perfiles y contenido atractivo para clientes potenciales.

Como punto final, destaca los Masters of Wine un  instituto cuyos reconocimiento da mucho prestigio en la industria.Para más información, haz click aquí

7. Acceso al mercado/Barreras:

Menciona la situación especial del país, que hasta 31 de diciembre de 2020 se rige por la normativa del UE. Destaca  que las consecuencias de no llegar a un acuerdo con la comunidad: la imposición de aranceles, que conllevaría una subida en el precio de vino, con un efecto negativo sobre la importación.

Además, enumera los distintos impuestos; impuesto especial e IVA.

Finalmente, describe los requisitos técnicos y comerciales, la normativa sobre precios y etiquetado, condiciones de paga.

8. Perspectivas del Sector

Aquí, el informe destaca los claves para triunfar en el mercado: diversificación y mostrando una actitud ética ya que el consumidor se preocupa  una por el medio ambiente y la salud.

Hace hincapié en el crecimiento de vino espumoso y lo que los consumidores buscan en el vino es  el frescor y algo refrescante y frutado.

Para terminar, destaca los efectos de Covid 19:un cambio de negocio de B2B hasta B2C. Es decir, las empresas optarán por vender al consumidor final.La otra consecuencia es la tendencia de los consumidores de vino de pasar más tiempo con los redes sociales. Por eso, es importante desarrollar la digitilización con catas online, visitas virtuales de bodegas, encuentros virtuales y el uso de hashtags  en artículos para promocionar contenido.

9. Oportunidades

En este apartado el informe destaca las siguientes oportunidades:

•  vinos bajo en alcohol y  el hecho que España es el país que más ha desarrollado esta categoría.
• vinos ecológicos con formas sostenible de producción
• la tendencia de consumir más vinos premium.
• Además, las oportunidades ofrecido por ventas  de vino online:la practica creciente de pertenecer a clubes de vino online donde no hay intermediarios y los socios pueden comprarlo a un precio favorable.

10. Información practica

En este apartado , se dan los datos  (fechas, direcciones, enlaces a páginas web) de las ferias más importantes en el país:

• Wines from Spain Annual Tasting
• London Wine Fair
• Imbibe Live.

Como punto final, enumera las publicaciones más relevantes del sector, organismos públicos y Asociaciones relevantes.

Conclusión

Como ves, los estudios de mercados contienen todo la información necesaria para tomar una decisión bien informada. Hay que leerlo en detalle. Si, te has dado de alto con ICEX y quieres ver este estudio en concreto haz click aquí  

En resumen, los estudios ofrecen información muy detallada, aunque deberían incluir más datos sobre la digitilización. Hay que decir que una presencia online es cada vez más importante y LinkedIn debería ser parte de la estrategia de cualquier empresa en busca de una presencia digital.

¿Alguna vez has usado un estudio de mercado? ¿Te han resultado útil? Me encantaría oír tu opinión. Solo hay que mándame un correo a info@translatenaturally.com

¡Suerte con tu busqueda!

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