Cómo investigar el mercado internacional para su producto o servicio y  encontrar clientes de calidad:

 

Si tu empresa ha triunfado en el mercado domestico, tu siguiente paso podría ser internacionalizarse. Tal y como he expuesto  en entradas previas, en este proceso es necesario lanzar un mensaje claro a tus clientes de habla no-hispana ya sea en su idioma local o en inglés.

El primero paso en la internacionalización es investigar en profundidad el mercado en el que te interesa vender tu producto o servicio.

Así puedes  descubrir las tendencias, oportunidades  y retos que existen en ese mercado y acercarte a tu público objetivo.

Cuando estás realizando este estudio, deberías plantearte una serie de preguntas claves como:

  • ¿Q países son los más prometedores para acoger mi producto o servicio?
  • ¿Qué idioma hablan mis clientes potenciales? ¿Es necesario dirigirme a ellos en su lengua nativa o puedo comunicarme en inglés?
  • ¿Qué necesidades tienen mis clientes y como puedo satisfacer dichas necesidades?
  • ¿Qué gustos tienen?
  • ¿cuánto están dispuestos a pagar por mi producto o servicio?

Pero si, hasta el momento solo has operado en el mercado nacional, a lo mejor no estás seguro de cómo encontrar esta información, ya que estos clientes están lejos.

Por eso, te doy unas ideas de cómo puedes encontrar información valiosa sobre tus  clientes potenciales internacionales.

  1. Asistir a jornadas de la Cámara de Comercio.

Las cámaras de comercio  ubicadas en cada capital provincial, celebran  jornadas de gran relevancia para empresas que quieren internacionalizarse. Por ejemplo, algunos de las que se han celebrado aquí  recientemente en Ciudad Real son:

  • El “Foro de Internacionalización:” jornadas en las que se analizan  distintos aspectos de este proceso como tener una marca, el diseño, la innovación o mercados concretos como África o Asia.
  • El “Foro de Enoturismo”: jornada en la que se analizan las oportunidades que el enoturismo ofrece para atraer turistas internacionales.
  • Taller:”Requisitos y aplicación de IFS Food: un taller para empresarios del sector agroalimentario que quieren certificar la viabilidad sanitaria de sus productos en el proceso de exportación.
  • Curso: “Los impuestos Especiales del Alcohol”: un curso para el personal de los departamentos de exportación de bodegas y cerveceras que quieren saber que efectos fiscales tienen estos impuestos.
  • Ciclo: “Comenzar a exportar”: un taller donde se explican los pasos que debes seguir cuando  estás planteándote  la exportación de tus productos.
  • Taller:” Licitaciones Internacionales”: taller que explica cómo funcionan las licitaciones y las claves de éxito.
  • Curso: Cualificaciones PCQI “Preventative Controls Qualified Individual” (Persona calificada en Controles Preventitivos).Formación para preparar  a supervisores de seguridad alimentaria en la exportadores de alimentos y productos dietéticos a EEUU.
  • Taller: “Como elaborar ofertas Internacionales y Crear Precios de Exportación”.
  • Taller: “Requisitos y Novedades para la exportación de alimentos, bebidas, cosméticos y medicamientos a los EEUU”.
  • Taller de Ecommerce Internacional “Cómo vender a través de Marketplaces, Alibaba,Amazon, Ebay…”
  • Jornada:”Oportunidades Europeas para PYMEs, Horizonte 2020”.
  • Jornada:”La tecnología, la palanca a la internacionalización
  • Jornada: “Israel, un mercado de oportunidades”.
  • Jornada: “Acceso al Mercado Internacional: análisis de mercados, canales y competidores”.
  • Convocatoria taller:”la estrategia de e-commerce y el proceso de internacionalización de una empresa”.

2. Sacar provecho de los Estudios de Mercado de ICEX

 

 

El Instituto de Comercio Exterior puede ser un gran recurso para estudiar las posibilidades que hay en el mercado internacional.

Para empezer,puedes echar un vistazo a algunos de los vídeos que aparecen en su página web de la serie Conéctate con el mundo  donde se presentan algunos casos de éxito de empresas españolas en países como Japón, China, Israel y la India.

El programa abarca diversos países e industrias como la  ingeniería,la  ropa para niños, el interiorismo y la  gastronomía y se entrevista a los representantes de las empresas que tienen presencia en otros países explicando cómo han accedido a estos mercados.

Al final de las entrevistas, siempre se dan consejos para aquellos empresarios interesados en ese mercado. Cabe destacar que todos concuerdan en  que hacer un estudio detallado del mercado es imprescindible para analizar las oportunidades  que tu empresa  tiene para comerciar en estos países.

Si no tienes experiencia en la elaboración de estudios, no importa, porque el ICEX también te ofrece, de forma gratuita, unos estudios de mercado,bastante elaborados y muy interesantes, para industrias concretas y para países específicos. Los estudios están redactados por organismos vinculados a los consulados españoles en otros países y ofrecen información actualizada y muy útil para ti como:

  • El tamaño del mercado incluyendo datos sobre la competencia que te vas a enfrentar.
  • Datos socio-demográficos.
  • Perfiles de consumidores.
  • Legislación relevante a tu industria.
  • Los canales de distribución que se suelen usar.
  • Cómo el público en estos países percibe el producto español.
  • Los precios típicos que se pagan por productos similares a los tuyos.
  • Asociaciones útiles en estos países.
  • Publicaciones locales relevantes para tu industria.
  • Ferias importantes en estos países.

Pongo un ejemplo. Vamos a imaginar que tienes una bodega  y estás interesado en estudiar el mercado de Reino Unido.Para obtener un estudio sobre el mercado de vino en el Reino Unido, solo hay que darte de alta en la Página web de ICEX. Luego, teclea “estudios de mercado” en el buscador y en los menús desplegables, hay que seleccionar “Reino Unido” en el primer menú y “ bebidas” en el segundo. Enseguida aparecerá el estudio en formato PDF que puedes descargar y leer detenidamente.

 

3.


3.Leer la prensa Especializado:

Te puede resulta útil leer  la prensa especializada relativa a la internacionalización. Por ejemplo, hay varias publicaciones gratuitas online  que tratan este tema como:

  • Boletín ICEX: un newsletter que proporciona noticias generales sobre tendencias en mercados internacionales.
  • Empresa Exterior: otro newsletter que proporciona información general sobre mercados internacionales.
  • OEMV Newsletter: un newsletter que da información sobre el mercado internacional del vino.
  • Olimerca: proporciona información sobre tendencias en el mercado internacional para aceite de oliva
  • Hosteltur: una revista que muestra las tendencias en turismo y proporciona datos muy interesantes sobre los visitantes extranjeros en España.

4. Asistir a ferias comerciales e internacionales en España

Hay un sinfín de ferias comerciales en España que puedes aprovechar para dar a conocer tu producto o servicio. Exponer en una feria es una manera excelente de ponerse en contacto con clientes internacionales y aprender sobre las tendencias y oportunidades en boga en tu sector.

Entre otras ventajas cabe mencionar:

  • Conocer las preferencias de consumidores de otros países.
  • Observar la competencia y así aprender sobre los puntos fuertes y debilidades de tu empresa frente a tus competidores.
  • Evaluar el interés u opinión de tus clientes internacionales sobre tu producto.
  • Conectar con una gran cantidad de gente en poco tiempo.

Por supuesto, antes hay que preparar tu material publicitario si quieres atraer a un público internacional. Si no tienes claro de dónde vienen tus clientes potenciales, la mejor opción sería traducir tus contenidos al inglés ya que este idioma sirve de puente entre España y países donde no se habla ni español ni inglés como Arabia Saudí, Rumanía, Singapur, Israel, India y Malaysia. Luego, puedes decidir si el inglés va a ser suficiente para tus necesidades o  si te convendría traducir tu publicidad a otros idiomas.

Algunas ferias interesantes e  importantes son:

  • Fenovin: Es la feria internacional del vino celebrada cada dos años en Ciudad Real. Hay oportunidades excelentes para promocionar tu vino allí. Por ejemplo en 2017, unos 4,000 compradores internacionales la visitaron, sobre todo de Alemania, Bélgica, Polonia y China.Estos visitantes pueden probar tu producto en una galería de vino donde se recrean las temperaturas óptimas para la cata.

Además, Fenovin recibe mucha cobertura por parte de los medio de comunicación ya que en 2018  asistieron alrededor de 7,500             periodistas de todo el mundo.

 

  • Fitur:conocido como “la primera gran cita de la industria turística mundial” es una feria importantísimo para empresas vinculadas al turismo en España como agencias de viaje, mayoristas, hostelería, restauración, catering, asociaciones profesionales, empresas de transporte y medios de comunicación.

Según los promotores de la feria, en Fitur puedes divulgar tu oferta a un mercado especifico, desarrollar nuevos                   canales de distribución, fidelizar y conquistar nuevos clientes internacionales y  conocer tendencias.

Antes de asistir debes recordar que el inglés es el rey para atraer a turistas internacionales en España, no solo                        porque sea una lengua internacional de comercio, sino por  el peso que los visitantes de Reino Unido, Irlanda y         los Estados Unidos tienen en el turismo de España. Dicho sencillamente,  hay que tener  en inglés todo tu material de                 publicidad, incluyendo tu página web antes de la feria.

  • World Olive Oil Exhibition: Exhibición internacional sobre aceite de oliva. En  2018, asistieron 4000 profesionales de aceite de oliva, distribuidores, y compradores de  más de 30 países incluyendo  Emiratos Árabes Unidos, Japón, China, Reino Unido y  Estados Unidos.
  • MOMAD shoes: Si trabajas en el sector de calzado, esta feria es para ti porque todos los segmentos del mercado están representados en ella: calzado contemporáneo, casual, urbano , para hombres, mujeres y niños. En 2018 el 10% de los 4000 visitantes eran extranjeros de Estonia,Francia,Grecia,Irlanda,Italia,Rusia y Turquía.
  • Salon de Gourmet: Es una cita imprescindible si trabajas en la industria agroalimentaria.Según sus promotores , “El Salon de Gourmet es el escaparate nacional e internacional donde las mejores firmas del sector agroalimentaria exponen y presentan sus mejores gourmet”.En la última edición,2018, había más de 1700 visitantes extranjeros de 71 países tan variados como Australia, Nueva Zelandia, EEUU, Reino Unido, India, Canadá, India y los Países Bajos, entre otros.

5. Asistir a ferias en otros países:

 

Los entrevistados de Conéctate con el Mundo  también destacan la importancia de visitar el país donde quieres vender  para conocer mejor a tus clientes de allí. Para ello, podría ser una buena idea visitar ferias en dichos países: Abajo, he enumerado unas ferias importantes en el Reino Unido, a modo de ejemplo:

  • Wines from Spain: Feria singular en Londres para promocionar vinos de España.
  • London Wine: Otra feria en Londres donde se exhiben unos 14.000 vinos de 40 países.
  • Bubble London: Feria para ropa de moda para niños
  • Natural and Organic Products: Una feria para los que venden productos naturales u orgánicos.
  • Speciality and Fine Food Fairs: un evento para la industria de alimentos y bebidas exclusivas, donde los grandes compradores  buscan nuevos productos de calidad.
  • International Food and Drink Events: Una feria donde en la que existe una gran variedad de empresas como minoristas,  hosteleros, mayoristas y fabricantes.

 

6. Participar en Misiones comerciales directas :

 

Otra manera de conocer a tu público objetivo en el extranjero  es participar en una misión comercial directa.

Para ello, las Cámaras de Comercio organizan misiones comerciales para dar a conocer productos españoles. Ofrecen información de interés de mercados específicos y apoyo financiero para ayudar con los gastos de viaje y alojamiento. Para ejemplo, para una misión comercial a Bosnia, Serbia y Rumanía en junio 2018 la cámara ofrece 800 euros.

Ten en cuenta que las cámaras establecen unos requisitos que tu empresa debe cumplir para participar. En este caso son:

  • tu material publicitario debe ser en inglés.
  • debes tener un producto o servicio exportable.
  • la ayuda es para una persona solamente.

7. Participar en misiones inversos:

Si, no estás preparado para efectuar viajes internacionales, no importa, porque las cámaras  también organizan misiones inversas para determinadas industrias en países concretos. Por ejemplo,  en una misión para la industria agroalimentaria, la cámara de Ciudad Real ha invitada compradores de Irlanda, Italia y Arabia Saudí.

Los requisitos para  participar en estas misiones inversas son muy parecidos a los señalados arriba.

Conclusión:

He  expuesto algunas pautas  para encontrar clientes internacionales. Para resumir, estrategias que pueden ser de utilidad para estudiar el mercado en profundidad son:

  • tener tu página web y publicidad en inglés si te diriges a un público objetivo que no habla español.
  • Leer la prensa especializada.
  • Leer los estudios de mercado de ICEX .
  • Asistir a jornadas de tu cámara de comercio en tu provincia.
  • Participar en ferias tanto en España como en el extranjero.
  • Participar en misiones directos y inversas organizadas por tu cámara de comercio.

Si tienes cualquier duda adicional, no dudes en ponerte en contacto conmigo en info@translatenaturally.com

¡Suerte!

Fuentes:

ICEX: https://www.icex.es

Prensa:

http://www.oemv.es/

http://empresaexterior.com/

https://www.olimerca.com/

https://www.hosteltur.com/

Ferias en España:

http://www.fenavin.com/

http://www.ifema.es/fitur_01/

http://www.oliveoilexhibition.com/

http://www.ifema.es/momadshoes_01

http://www.salondegourmets.com/

Ferias en Reino Unido

https://www.londonwinefair.com/

http://www.bubblelondon.com/Home

https://www.specialityandfinefoodfairs.co.uk/

http://www.ife.co.uk/

http://www.naturalproducts.co.uk/

 

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